【协进企业】生产型陶企转型“四部曲”，看下哪一部是你没想到的?

    生产型陶企转型“四部曲”，看下哪一部是你没想到的?

营销时代的来临，意味着企业不能再像以往一样，只满足消费者的功能需求作营销，而是以产品的创新、附加值的叠加、多种渠道传播等方式去征服目标受众。

回顾陶瓷行业，从以往的供不应求，到现在的产能过剩。终端的零售市场份额在不断地下降，特别是在精装房、整装、家装、设计渠道等多方的围攻下。

所以，陶企不但要会“生孩子”，还要会“养孩子”，才不至于输在起跑线上。

为此小编还专门拜访了协进企业的总经理王辉煌，他告诉小编，营销时代的来临，并不是针对生产型企业，而是针对全部企业，但生产型企业再不做转型，就无路可走了。

拥有福建、广东、广西3大生产基地的协进，可以称得上是典型的生产型企业，其总经理王辉煌总结道，企业转型升级需要过产品、品牌、团队以及渠道这四道关卡。

协进企业总经理王辉煌

产品升级

“无论是什么企业，什么营销，它的根基都应该是产品。”王辉煌说。

拥有生产型属性的协进，自1993年成立以来，都专注在产品的研发及生产上，而今年新增的广西工厂占地面积达到600多亩，且投入6条生产线，日产量高达十多万平方，并将在2019年的三月正式量产。

今年的6月2日，协进与获得“2017年博洛尼亚展最佳瓷砖产品奖”荣誉的意大利著名陶瓷全案设计公司ego design达成战略合作。

据悉，ego design从产品设计、原料、试验、包装、应用等方面，全力协助协进推出新产品，并将在协进展厅开设一个意大利产品专区。

同年，7月20日，协进举办了精雕陶瓷板新产品新技术鉴定会，并邀请了行业专家、媒体一同见证。会上，协进不但发布了光泽度小于8gu的精雕陶瓷板，还分享了其研发过程，为更好地呈现产品的立体仿真度，协进通过自主研发的“无光釉”并结合激光技术，及搭配高压喷釉机，同时叠加颜色墨水、装饰干粒才可生产出具有技术壁垒的优势产品。

协进与ego design战略合作

精雕陶瓷板新产品新技术鉴定会

团队培养

很多人认为，由于生产型企业把精力过于投放在生产上，而导致终端的销售网点不完善，销售团队不强大。因此，生产型企业在买方市场时代，形状看起来很像个漏斗。

那么，生产型企业应该如何才能解决销售瓶颈问题?

王辉煌提到，近两年，协进首先是在人力资源方面加大了投入，比如增加了工程部，除了以厂商的名义与外界合作外，还帮助经销商与当地的房开合作;运营部，负责管理直营店与分公司;市场部，扩增品牌宣传、终端帮扶等人才。

另外，经销商也是协进的“重点团队”。王辉煌表示，通过帮扶团队，下到终端，以产品解读、风格运用、3d设计软件、渠道开发、活动策划与执行以及新营销技巧等方面辅助经销商成长。

特别是，从前习惯批发、分销商模式的经销商，他们更需要更换经营思维，才可在“寒冬市场”上突围。

协进团队

渠道优化

站在厂商的角度，优化渠道就是优化经销商。

王辉煌透露，在即将到来的秋季陶博会上，协进将推出“我投一个亿，助你进高端卖场”来吸引新的经销商，同时也在鼓励老经销商进入高端卖场。

不管在哪个城市，高端卖场才是主流，销售的产品也更有利可图。

高端卖场不但能提升品牌形象，还能更好地承载设计，让产品得以应用。对于零售，能卖出好价，而不是屡受还价之苦，对于渠道建设，能嫁接更优质、更长远、更有彼此信任感的渠道商。

而站在经销商的角度，优化渠道就是优化客户。

80、90后作为新消费群体的主力军，价格并不是主要的决定因素，反倒价值才是核心竞争力。

在消费者的眼里，价值早不是单纯由产品来体现，而是由门店位置、品牌高度、产品设计、风格运用、色彩搭配以及口碑组成。

经销商在拥有这些条件的情况下，才能吸引中高端群体，而且易于将利润产品销售出去。另一方面，经销商可先利用小部分的中高端群体形成口碑，进而逐渐打进该圈层，把过去喜欢讨价还价的群体替换掉。

品牌定位

瓷砖在建材材料上是“半成品”，在营销的角度上，也属于“半成品”。

说瓷砖不是成品，除了因为它的材料属性，还因为附着于产品的各种性能，比如吸水率高低、硬度高低、耐磨度等，如果不在实际空间中体验，消费者基本感觉不到。

另外，瓷砖品牌定位所辐射出的产品定位、风格导向、品牌形象、信息传递以及目标消费者的契合度上，也是一片空白或模糊不清的话，那它也算是小编认为的“半成品”属性。

2018年7月10日，协进协办了一场“如何在墙上挖出金子来——2018内墙砖设计与营销趋势共享会”。

通过这场会议，协进不但加固了在行业中墙砖的主导地位，还重新定义新型的精雕墙砖为内墙砖的“新物种”，引导行业重新解读内墙砖在当代的重要意义。

2018内墙砖设计与营销趋势共享会

“但地砖份额始终比墙砖大，这是我们不能忽视的一点。”王辉煌说。

上个月15日，协进企业旗下品牌珈纳陶瓷ins馆揭幕，展厅总面积有2千多方，并以深受当下年轻人追捧的ins风做主导风格。主推产品以900*1800mm、750*1500mm等主流大规格瓷砖。

王辉煌表示，珈纳陶瓷将定位为协进企业最高端的品牌，并销售当下主流产品，与协进产品做互补。同时，珈纳吸收的高端客户可导流到协进，加大目标群体的契合度。

珈纳陶瓷ins馆揭幕

从去年9月到今年4月，协进成功签下40多位新客户，增长率达到25%，而新开业的店有接近30家。从数据上可看出，协进转型的决心以及成效。

最后小编想说的是，无论是生产型企业，还是所谓的营销型企业，在目前消费总需求不振，渠道裂变严重的背景下，都需要大胆改革。而且，改革是全方位的，系统性的，是以消费者需求为导向的。

唯有不断创新、迭代，才能发展企业。

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